“耳釘?shù)亩樖菃为?dú)焊上去的，如果上面有鑲石的，我們會(huì)把石頭鑲上去做，做完再拋，拋完之后去污，然后包裝……”提起銀飾的制作，快手主播英姐宛若一線飾品工人，對(duì)銀料區(qū)分、工藝流程等駕輕就熟，她把自己對(duì)銀飾的熱愛(ài)都凝結(jié)在了自己的品牌軒銀臺(tái)中。

與傳統(tǒng)印象中的飾品經(jīng)營(yíng)者形象不同，英姐走的是“技術(shù)掛”，在創(chuàng)號(hào)初期英姐以一己之力搞定了電商經(jīng)營(yíng)的方方面面。不到4年時(shí)間，“英姐純銀飾品”（快手ID：haiying2009）已經(jīng)收獲了近500萬(wàn)粉絲，單場(chǎng)最高銷售額達(dá)到120萬(wàn)。亮眼的成績(jī)背后，是英姐“寧失萬(wàn)兩銀，不負(fù)老鐵情”的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，是足銀的高質(zhì)量產(chǎn)品，更是她對(duì)于短視頻內(nèi)容和直播技巧的不懈深耕。

從餐館服務(wù)人員到電商經(jīng)營(yíng)者，合作源頭工廠打造極致性價(jià)比銀飾

英姐接觸快手電商源于一件衣服?！爱?dāng)時(shí)剛開(kāi)始玩快手，刷到一個(gè)主播賣服裝，很好奇線上買東西質(zhì)量真的會(huì)好嗎？”抱著嘗試的心態(tài)，英姐下了單，得到了一件高品質(zhì)的服裝，也正是這次經(jīng)歷讓她對(duì)做電商“動(dòng)了心思”，她開(kāi)始嘗試拍攝一些服裝、飾品的視頻發(fā)布到快手上。

2019年年初，一條在朋友服裝工廠拍攝的成衣制作流程短視頻意外上了熱門，一夕之間，英姐的粉絲量暴漲到10萬(wàn)。然而僅靠著視頻爆火所帶來(lái)的流量，并不足以支撐英姐開(kāi)啟自己的快手電商事業(yè)，“我手上既沒(méi)有自己的工廠資源，也沒(méi)有合作供應(yīng)鏈”，補(bǔ)足貨源短板迫在眉睫。

貨源、物流都比較完善的“小商品之都”義烏成為英姐的“救命稻草”，“當(dāng)時(shí)我直接就辭掉了在餐館的工作，大概花了一個(gè)月時(shí)間，在義烏對(duì)接好了貨源，接著就開(kāi)始直播了”。

依托義烏成熟的小商品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，英姐通過(guò)銷售以鈦鋼和銅等為主要材質(zhì)的流行飾品，在快手邁出了電商第一步。

然而，在經(jīng)營(yíng)流行飾品的過(guò)程中，英姐逐漸發(fā)現(xiàn)，“很多人會(huì)對(duì)常規(guī)流行飾品的材質(zhì)過(guò)敏”。于是，為了帶給消費(fèi)者更滿意的用戶體驗(yàn)，英姐將經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)向了穩(wěn)定性更高的銀飾。

但英姐還有顧慮：“在我的印象中，隨隨便便買條銀項(xiàng)鏈動(dòng)輒就要數(shù)百元，我覺(jué)得不是每個(gè)家庭都能消費(fèi)得起單價(jià)較高的銀飾。”好在，和供應(yīng)鏈、工廠商討后，英姐發(fā)現(xiàn)：“其實(shí)銀子本身的成本價(jià)沒(méi)有那么高，主要是貴在手工費(fèi)上。”

銀飾的制作工藝復(fù)雜且繁瑣，需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、倒膜、融銀、制銀毛胚、打磨、焊接、鑲石鑲鉆、去污、包裝等十多道工序，且全程都需純手工完成。抱著“讓更多人能買到高性價(jià)比銀飾”的想法， 英姐選擇和在貨源地的工廠資源合作，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下最大化壓低產(chǎn)品單價(jià)，提升銷量。

深耕優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+貨品人設(shè)，英姐銀飾聲量銷量雙豐收

主打高性價(jià)比的產(chǎn)品策略沒(méi)有讓英姐失望，越來(lái)越多粉絲涌入她的直播間。開(kāi)播僅僅幾個(gè)月，英姐的電商事業(yè)便已踏上了正軌，但在飛速啟動(dòng)的背后，除了有優(yōu)質(zhì)貨品的助力，還少不了她對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)的一顆匠心。

經(jīng)營(yíng)快手初期，英姐還未組建團(tuán)隊(duì)，因此賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的大事小情都由她一人操辦，但不管日程有多忙，英姐都堅(jiān)持在快手發(fā)現(xiàn)頁(yè)刷短視頻，“首先段子得爆起來(lái)，品才能爆起來(lái)，因此我每天都會(huì)刷1個(gè)小時(shí)，把好的段子拿個(gè)小本記下來(lái)”。

大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略，小到配樂(lè)和口播話術(shù)，英姐事無(wú)巨細(xì)地學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容，研究爆款視頻內(nèi)容的打造技巧。

入駐快手將近4年時(shí)間，“英姐銀飾”的賬號(hào)始終堅(jiān)持每日更新，日更視頻最多可達(dá)十余條。不同的是，如今，英姐已經(jīng)形成了自己的短視頻內(nèi)容規(guī)劃體系，不再需要“扒”熱門視頻內(nèi)容，但每日刷視頻的習(xí)慣卻被英姐一直保留著。

“很多顧客都是靠短視頻吸引到直播間來(lái)的，我們也在不斷根據(jù)消費(fèi)者和視頻數(shù)據(jù)反饋來(lái)調(diào)整視頻內(nèi)容和風(fēng)格，現(xiàn)在我們的視頻重心放在了展示產(chǎn)品上，偶爾也會(huì)拍攝一些制作工廠的內(nèi)容。”

值得一提的是，銀飾不同于普通的流行飾品，因?yàn)閭€(gè)人體質(zhì)的緣故，每個(gè)人汗液中的酸、硫含量不同，因此很多人佩戴的銀飾都會(huì)出現(xiàn)發(fā)黑、發(fā)黃的情況，不了解銀飾的消費(fèi)者就會(huì)誤以為銀飾掉色。為避免諸如此類的誤會(huì)發(fā)生，英姐還會(huì)定期拍攝關(guān)于“銀飾如何保養(yǎng)”等科普類視頻，滿滿干貨的內(nèi)容也在無(wú)形中為品牌打下了堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)。

而在直播方面，英姐嘗試過(guò)搭建直播矩陣或進(jìn)行跨類目直播，但“廣撒網(wǎng)”的模式也意味著定位不夠“精?！薄！拔野l(fā)現(xiàn)我的方向走錯(cuò)了，沒(méi)有堅(jiān)守住做產(chǎn)品的初心，好在我們很快就扳正了發(fā)展路線，還是以銀飾產(chǎn)品為主?！?/span>

如今，英姐銀飾堅(jiān)持每日直播，每場(chǎng)直播都會(huì)準(zhǔn)備上百款產(chǎn)品，包括3到5個(gè)爆品和10款新產(chǎn)品。同時(shí)，在直播方式上，英姐也選擇讓鏡頭聚焦于產(chǎn)品本身，主播常常坐在鏡頭后，起到展示和講解的作用。

與此同時(shí)，盡管產(chǎn)品單價(jià)大多在20元-60元之間，但在日常直播過(guò)程中，英姐并不很贊成以組貨“大禮包”的形式提高銷量，“比如很多粉絲來(lái)直播間只想賣條項(xiàng)鏈，她并不需要耳釘，但如果強(qiáng)制捆綁會(huì)讓消費(fèi)者多搭上一筆費(fèi)用，很容易引起反感”。

在英姐看來(lái)，“打包”的策略更適合用在七夕、情人節(jié)等節(jié)日節(jié)點(diǎn)，“這時(shí)候我們組禮盒針對(duì)性更強(qiáng)，比如男孩子想送女朋友禮物，但不知如何去選，這個(gè)套組的首飾禮盒剛好可以滿足他們的選購(gòu)需求”。

此外，為了更好地增加賬號(hào)和直播間人氣，英姐開(kāi)始使用磁力金牛投流，日播日均投放預(yù)算兩萬(wàn)起，側(cè)重漲粉，而對(duì)于一些大場(chǎng)英姐則將投放預(yù)算提升幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)。

在英姐精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略影響下，入駐快手不到4年時(shí)間，“英姐純銀飾品”快手賬號(hào)已經(jīng)積累了近500萬(wàn)粉絲關(guān)注，日均GMV達(dá)20萬(wàn)，活動(dòng)最高GMV可達(dá)120萬(wàn)，ROI達(dá)到了20以上。

嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)積累高粉絲粘性

“包裝再好，不如貨品做好?！睉{借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)策略，今年，英姐自有品牌軒銀臺(tái)入選成為快手電商百大快品牌之一，這也讓英姐對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)要求“更上一層樓”。

剛開(kāi)始做銀飾時(shí)，英姐基本只做925銀，但隨著大眾對(duì)銀飾含銀量的需求提升，她也開(kāi)始做990、999的足銀飾品。“925銀在國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上，適合鑲寶石、鑲鋯石、做造型的時(shí)尚款飾品，因?yàn)樗挠捕雀?，鑲東西不容易掉，而990銀更適合做手鐲這種大件?！?/span>

而為了滿足單場(chǎng)“百款備貨、十款上新”的需求，英姐銀飾目前已與義烏、福建、廣州三地的30余家工廠達(dá)成合作，形成了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)鏈。不同地區(qū)的不同工廠各有產(chǎn)出品類側(cè)重，確保各類產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)。其中10家核心工廠每一天都會(huì)為英姐提供10個(gè)新款，英姐會(huì)在100多個(gè)款式里精選出每天的上新款式，為消費(fèi)者帶來(lái)更多新的選擇。“我們還會(huì)嘗試做大熱影視劇同款，或者從各地珠寶展和大牌產(chǎn)品中收集靈感，讓產(chǎn)品更貼合用戶喜好?！?/span>

在產(chǎn)品品控方面，出廠出貨、包裝、入庫(kù)……銀飾自制作完成到發(fā)往消費(fèi)者之間要經(jīng)歷5個(gè)質(zhì)檢關(guān)卡，而對(duì)于運(yùn)輸問(wèn)題導(dǎo)致的質(zhì)量問(wèn)題，英姐也為消費(fèi)者提供了七天無(wú)理由退換貨等售后服務(wù)。在英姐看來(lái)：“一個(gè)好的品牌最重要的就是貨品和服務(wù)，做好了這兩塊才能走得更遠(yuǎn)，傷害了粉絲一次，再想獲得他們的信任就很難了。”

實(shí)在人，實(shí)在貨，實(shí)在價(jià)，在快手信任電商的氛圍之下，英姐始終堅(jiān)持真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)用戶，也和粉絲之間建立了深厚的信任關(guān)系?！坝袕淖畛蹙完P(guān)注我的粉絲現(xiàn)在還常來(lái)看直播，只是很少下單了，有人私下跟我說(shuō)：‘姐，真不是我不想買，只是我買的飾品多得都能開(kāi)店了’。”

從2019年的孤身一人，到現(xiàn)在20人的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，英姐對(duì)平臺(tái)了解得越來(lái)越深入，品牌的成長(zhǎng)也越來(lái)越迅速。如今，英姐也開(kāi)始發(fā)揮自己的影響力，帶動(dòng)更多人加入快手電商平臺(tái)。

“我會(huì)幫一些想做電商的粉絲組好貨盤，讓他不用擔(dān)心貨源問(wèn)題，一個(gè)人加一部手機(jī)就可以開(kāi)始直播，同時(shí)我也帶動(dòng)了身邊的朋友成為了我家的主播，一點(diǎn)一點(diǎn)教他們從零做起。我希望我可以繼續(xù)帶動(dòng)更多的人，過(guò)上更好的生活。”在每一位同事入行的第一天，英姐都會(huì)告訴他們：“寧失萬(wàn)兩銀，不負(fù)老鐵情，粉絲才是一個(gè)品牌能發(fā)展起來(lái)的根本?！?/span>

對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，英姐已經(jīng)有了明確的想法，“完善直播間封面、背景，同時(shí)規(guī)劃下一步的品宣方案，我們希望在下半年可以將品牌更加系統(tǒng)地經(jīng)營(yíng)起來(lái)”。